Proč se některé automobily nikdy nedostanou na trh

Většina lidí si myslí, že nákup ojetého vozu je jednoduchý proces. Majitel prodá své auto autosalonu, který ho o několik dní či týdnů později nabídne k prodeji veřejnosti na internetu. To se zdá logické a u některých vozidel to tak skutečně probíhá.

Skutečnost je však podstatně složitější. Každý pracovní den mění v celé Evropě majitele tisíce vozidel, aniž by se kdy objevily na veřejném trhu. Některá se tiše obchodují mezi prodejci. Mnohá procházejí profesionálními aukcemi, které jsou vyhrazeny pouze pro odborníky. Jiná se vyvážejí do zemí, kde je poptávka silnější. Za nabídkami, které vidí spotřebitelé, se skrývá mnohem větší, z velké části neviditelný trh, který udržuje celé odvětví v chodu.

Vítejte ve světě remarketingu vozidel – profesionálního obchodu s ojetými vozidly mezi prodejci, aukčními platformami, provozovateli vozových parků a vývozci. Pochopení tohoto trhu vysvětluje, proč se tolik aut nikdy nedostane k veřejnosti a proč ta, která se k ní dostanou, často urazila delší cestu, než si jejich kupující uvědomují.

Ne každá výměna vyhovuje prodejci, který ji přijímá

Představte si zákazníka, který vstoupí do prémiového německého autosalonu, aby si koupil téměř nové luxusní SUV. Součástí obchodu je odevzdání jeho patnáct let starého kompaktního hatchbacku. Ačkoli prodejce rád přijme odevzdané vozidlo, protože to pomáhá uzavřít prodej, přijetí vozu není totéž jako snaha jej dále prodat.

Každý autosalon má svou cílovou skupinu a obchodní model postavený právě na ní. Specialista na sportovní vozy chce výkonné vozy. Prémiová franšíza chce vozy s novými poznávacími značkami a nízkým počtem najetých kilometrů, které odpovídají její expozici a standardům značky. Prodejce rodinných vozů chce praktická a cenově dostupná vozidla pro každodenní dopravu. Vozidlo, které tomuto profilu neodpovídá, představuje spíše problém než příležitost: vázá kapitál, zabírá místo a vyžaduje opravy a přípravu k prodeji. Prodejce by raději investoval do vozů, které vyhovují jeho zákazníkům.

Hatchback je tedy převzat, oceněn podle své výkupní ceny a poté prodán dál – často aniž by ho prodejce, který ho přijal, vůbec inzeroval veřejnosti. Místo toho se dostává na profesionální trh.

Skrytá síť mezi prodejci

Jedním z nejméně viditelných aspektů tohoto odvětví je obchod mezi prodejci. Prodejci mezi sebou neustále nakupují a prodávají zásoby, protože auto, které je nevhodné pro jeden podnik, může být ideální pro jiný.

Franšízový prodejce, který převezme stárnoucí dieselové kombi, které nedokáže prodat, ho může prodat přímo nezávislému servisu, který se specializuje na starší vozy s vyšším počtem najetých mil. Tento nezávislý prodejce zase může předat městské auto s nízkým počtem najetých mil městskému prodejci, který ho dokáže prodat rychleji. Místo toho, aby podniky vynakládaly čas a peníze na přípravu vozidla pro maloobchodního kupce, který se možná nikdy neobjeví, mnoho z nich jednoduše prodává jiným prodejcům a kapitál tak recykluje do vozidel, která mohou rychle prodat.

Tento proces je nepřetržitý a málokdy se jedná o jedinou transakci. Vozidlo může projít rukama několika podniků, než se dostane k soukromému kupci.

Těžkou práci za nás odvedou aukce pro prodejce

Významná část vozidel určených k obchodu se prodává na aukcích určených výhradně pro prodejce. Na rozdíl od veřejných aukcí jsou tyto platformy vyhrazeny ověřeným odborníkům z automobilového odvětví, jako jsou schválení prodejci, obchodníci a vývozci, kteří prokázali, že se jedná o legitimní podniky. Široká veřejnost se těchto aukcí nemůže účastnit.

Aukce pro prodejce řeší klíčový problém odvětví, a to rychlé a efektivní spojení správného vozidla se správným kupujícím. Prodejce může na aukci nabídnout nepotřebné vozy z výkupu a během několika dní je proměnit v hotovost. Zároveň může ze stovek či dokonce tisíců jiných vozidel získat náhradní zásoby pro svůj vlastní showroom. Pro mnoho autosalonů není nákup a prodej na aukcích jen příležitostnou činností – je to nedílná součást každodenního řízení skladových zásob.

Formát se dramaticky změnil. Ačkoli tradiční fyzické aukční sály stále existují, rostoucí podíl obchodu se nyní odehrává online. Zde se vozidla prodávají na základě podrobných zpráv o stavu, standardizovaného hodnocení, fotografií a zdokumentované historie, nikoli na základě rychlého prohlédnutí na parkovišti. Online platformy odstraňují geografické omezení, což umožňuje prodejci v jedné zemi nakupovat od prodejce v jiné zemi, aniž by se obě strany kdykoli setkaly ve stejné budově. Právě tento posun umožňuje vznik skutečně celoevropského obchodního trhu.

Proč auta překračují hranice?

Ne každé vozidlo zůstává v zemi, kde bylo prodáno. Poptávka po konkrétním modelu, druhu paliva, barvě nebo výbavě se na jednotlivých evropských trzích značně liší a profesionální kupci těchto rozdílů využívají.

Auto s pravostranným řízením má na evropském kontinentu malou hodnotu, ale lze ho prodat za dobrou cenu tam, kde se dá používat nebo kde se dá reexportovat. Velké benzínové SUV se může na trhu, kde hraje hlavní roli zdanění založené na emisích, prodávat obtížně, ale může se dobře prodávat někde jinde, kde platí jiná pravidla. Konkrétní motor, výbava nebo balíček doplňků, které jsou v Německu běžné, mohou být jinde vzácné a žádané.

V důsledku toho značnou část vozidel určených k obchodování nakupují vývozci, kteří je prodávají po celé Evropě i mimo ni. Auto, které dnes někdo v Německu odevzdá do výkupu, může být během několika týdnů na prodejním místě ve Španělsku, Nizozemsku nebo Polsku. Tyto transakce jsou složité a zahrnují zacházení s DPH, registrační dokumentaci, dopravní logistiku a dodržování místních předpisů, což vše musí být správně vyřízeno, což je jeden z důvodů, proč je tato práce pevně v rukou profesionálů. Výsledkem je trh, na kterém automobily přirozeně směřují do regionů, kde je poptávka, a tedy i cena, nejvyšší.

Vozidla z firemních vozových parků a leasingu se zřídka dostanou nejprve do rukou soukromých osob

Některé z největších objemů na trhu s ojetými vozy nikdy nepocházejí od soukromých prodejců. Leasingové společnosti, podniky zabývající se denním pronájmem, provozovatelé smluvního pronájmu a firemní vozové parky každoročně obměňují obrovské množství vozidel, která vrací ve vlnách po skončení smluv – tento proces je v oboru známý jako „de-fleeting“.

Pokusit se tyto vozy prodávat jednotlivě prostřednictvím maloobchodních kanálů by bylo beznadějně neefektivní. Když flotila vrátí stovky vozidel za měsíc, musí se jich zbavit rychle a předvídatelně. Drtivá většina se proto prodává hromadně prostřednictvím profesionálních aukcí nebo přímo prodejcům a vývozcům. Teprve později, poté, co je prodejce zakoupí, připraví a ocení, se tato vozidla objeví na prodejním dvoře, kde si je může veřejnost prohlédnout. Do té doby již prošla jednou nebo více profesionálními transakcemi, které jsou pro konečného kupujícího neviditelné.

Ekonomika: Čas jsou skutečně peníze

Za tím vším stojí jednoduchá obchodní úvaha. Příprava vozidla k prodeji je nákladná a časově náročná. Než může být auto vystaveno na prodejním místě s cenovkou a zárukou, musí prodejce obvykle:

• provést mechanickou prohlídku a posoudit jeho stav
• opravit závady a vyměnit spotřební materiál a pneumatiky
• vyčistit, umýt a doladit ho na úroveň odpovídající maloobchodnímu prodeji
• vyfotografovat a inzerovat ho
• vyřizovat dotazy, nabízet zkušební jízdy a vyjednávat
• poskytnout záruku a poprodejní servis

Každý z těchto kroků s sebou nese náklady a vozidlo je kvůli nim několik dní či týdnů mimo provoz. U vozidel s nízkými maržemi, omezenou místní poptávkou nebo u nepopulárních modelů prostě očekávaný zisk neospravedlňuje náklady a riziko spojené s přípravou na prodej. Rychlý prodej obchodnímu kupci – i za nižší inzerovanou cenu – uvolní hotovost, prostor a čas zaměstnanců pro vozidla, která se prodají rychleji a přinesou větší zisk. Prodej obchodníkovi není neúspěchem; často jde o chytřejší obchodní rozhodnutí.

Za každým inzerátem se skrývá delší příběh

Stojí za to se na chvíli zastavit a podívat se, jak moc se skutečný průběh liší od toho, co se předpokládá.

Většina lidí si představuje přímou linii: majitel → prodejce → kupující. V mnoha případech však to, co se ve skutečnosti děje, spíše připomíná řetěz: auto přijaté na protiúčet se stane aukčním zbožím, které se poté stane součástí zásob jiného prodejce. Tyto zásoby mohou být vyvezeny nebo prodány dalšímu prodejci, než budou nakonec prodány soukromému kupujícímu. Po cestě se původ, počet najetých kilometrů a dokumentace kontrolují a znovu ověřují, protože každý profesionální kupující riskuje svůj vlastní kapitál.

Než se auto objeví na internetu, může projít rukama několika firem, jednou či dvěma aukčními platformami, přepravní společností a možná i více než jednou zemí.

Trh v hodnotě miliard, skrytý na očích všech

Profesionální obchod s vozidly je jedním z největších, avšak nejméně viditelných sektorů automobilového průmyslu. Každý den se vozidla převádějí mezi prodejci, aukčními platformami, provozovateli vozových parků a vývozci, aniž by byla kdy uvedena na veřejném trhu, a hodnota, která tímto kanálem každoročně proudí napříč Evropou, dosahuje miliard eur.

Tato skrytá síť není ani výstředností, ani neefektivitou. Jedná se o mechanismus, který umožňuje prodejcům získávat správné zásoby, zbavovat se nevhodných vozidel, efektivně spravovat výkupy a přiřazovat každé vozidlo k trhu, který o něj bude mít největší zájem. Bez ní by zásoby stagnovaly, kapitál by ležel ladem a celé odvětví by fungovalo mnohem pomaleji.

Právě pro tento trh byla vytvořena platforma Breaqs: celoevropská platforma, která propojuje ověřené prodejce, obchodníky a vývozce, aby se správné vozidlo dostalo ke správnému profesionálnímu kupci, ať už se nachází kdekoli. Infrastruktura, která dříve závisela na regionálních aukčních síních a osobních kontaktech, nyní funguje přes hranice na jednom místě.

Až si příště budete prohlížet inzerát:

Až příště uvidíte auto inzerované online, zamyslete se nad jeho cestou. Je velká šance, že se nedostalo přímo od předchozího majitele k současnému prodejci. Než se objevilo na vaší obrazovce, mohlo projít aukcemi prodejců, rukama profesionálních obchodníků a přepravních společností, nebo dokonce procestovat několik zemí.

Pro většinu kupujících zůstává tato cesta skrytá – a to je v pořádku. Pro odborníky v automobilovém průmyslu je to však prostě způsob, jakým funguje moderní trh s vozidly.

Často kladené otázky